FBA 수익구조, 왜 생각보다 적을까? - 실전 수익 분석과 정산 사례

 

아마존 운영을 처음 맡았을 때, 수익 구조는 단순하다고 생각했습니다.

제품 판매가에서 원가와 배송비를 빼고, 수수료 몇 가지만 제외하면 남는 수익이 나오겠지 싶었죠.

물론 광고비와 구매 전환율 차이에 대한 예산 정도는 계산했었습니다만, 

실제 운영에 들어가 보니, 계획한 수익과 실제 정산금액 사이에 큰 차이가 있다는 걸

매번 느끼게 되었습니다.

 

광고비는 물론, 환불 시 발생하는 추가 수수료, 월 보관료, 계정 유지비까지

눈에 잘 보이지 않던 수수료들이 수익을 조금씩 잠식하고 있었습니다.

 

이번 글에서는 제가 직접 실전에서 경험하며 알게 된, FBA 수익구조를 정리해보려고 합니다.

 

FBA 수익구조, 정말 단순할까?

FBA를 처음 접하면, 판매가 - 원가 - 아마존 수수료 = 수익이라는

단순한 공식을 떠 울리기 쉽습니다.

국내 오픈마켓의 경우는 이렇게 단순화해도

큰 무리가 없는 것도 맞습니다. 

하지만, 아마존을 실제 운영 해보면, 

이 계산식에 들어가는 요소는 훨씬 복잡해집니다.

 

대표적으로 아마존 수수료에는 카테고리별 수수료(Referral Fee)와

FBA처리 수수료(Fulfillment Fee) 외에도,

장기 보관수수료, 반품 처리 수수료, 광고비(PPC), 계정 유지비 등 다양한 항목이 존재합니다.

 

또한, 정산은 판매 후 바로 이뤄지는 것이 아니라 2주 단위로 정산되고,

환율 변동이나 환불 발생 시에는 금액이 달라지기 때문에

예상 수익과 실제 수익이 다를 가능성도 큽니다.

 

"왜 이만큼 팔았는데 수익은 이것밖에 안 나왔지?"

라는 의문이 들기 시작하면, 그때부터

진짜 수익구조 분석을 시작하는 분들이 많습니다.

 

아마존 FBA 수익 계산 시 꼭 고려해야 할 주요 비용

아마존 FBA 수익을 좌우하는 핵심은 판매량이 아니라

'보이지 않은 비용'입니다.

 

실제로 출고 단가와 리스팅 가격만 보고 수익을 예상하면,

대부분 오차가 큽니다.

 

다음은 제가 실전에서 직접 경험한, 수익에 영향을 주는

핵심 비용의 항목들을 정리해 봤습니다.

 

1. 아마존 수수료 (기본 수수료)

• 카테고리 수수료 (Referral Fee)

카테고리	수수료율
아마존 디바이스 액세서리	45%
전자제품	8%
의류 및 액세서리 ($15 이하)	5%
의류 및 액세서리 ($15~$20)	10%
의류 및 액세서리 ($20 초과)	17%
보석류 ($250 이하)	20%
보석류 ($250 초과)	5%
가구 ($200 이하)	15%
가구 ($200 초과)	10%
기타 대부분의 카테고리	15%

자세한 카테고리별 수수료율은 아마존 공식 페이지에서 확인하실 수 있습니다.

👉 Amazon Referral Fees

 

 

• FBA 처리 수수료 (Fulfillment Fee)

FBA 처리 수수료는 상품의 크기와 무게에 따라 달라지며,

아마존이 상품을 보관, 포장, 배송하는 데 드는 비용을 반영합니다.

(2024년 기준 주요 사이즈 티어별 수수료는 다음과 같습니다)

 

스몰 스탠다드 사이즈 ( Small Standard Size)

무게 범위	수수료
4oz 이하	$3.27
4oz 초과 ~ 8oz	$3.42
8oz 초과 ~ 12oz	$3.72
12oz 초과 ~ 16oz	$3.98

 

 

라지 스탠다드 사이즈 (Large Standard Size)

무게 범위	수수료
4oz 이하	$4.25
4oz 초과 ~ 8oz	$4.45
8oz 초과 ~ 12oz	$4.67
12oz 초과 ~ 16oz	$5.12
1lb 초과 ~ 1.5lb	$5.90
1.5lb 초과 ~ 2lb	$6.14
2lb 초과 ~ 2.5lb	$6.60
2.5lb 초과 ~ 3lb	$6.81
3lb 초과 ~ 20lb	$6.92 + $0.16/0.5lb 초과분

자세한 FBA 수수료 정보는 아마존 셀러 센트럴에서 확인하실 수 있습니다.

👉 Amazon FBA Fulfillment Fees

 

 

2. 환불 및 반품 수수료

• 환불이 발생하면, 판매 수수료는 일부만 반환되고
• 반품 수수료는 별도 청구되는 구조입니다.
• 이 부분은 실제 운영해 보기 전에는 예상이 어렵습니다.
• 반품률이 높을수록 마진은 급격히 줄어듭니다.

 

 

3. 월 보관료 & 장기 보관료

아마존 FBA는 '창고 렌탈' 개념이라, 판매 속도가 느리면 보관료가 누적됩니다.

특히 365일 이상 보관 될 경우, 장기 보관료가 폭증해 단가보다 높은 수수료를 낼 수도 있습니다.

따라서, 출고량 조절과 시즌별 재고 관리 전략이 반드시 필요합니다.

 

월 보관료(Monthly Inventory Storage Fee)

구분	1~9월	10~12월 (피크 시즌)
표준 사이즈 제품	$0.87 / ft³	$2.40 / ft³
대형 사이즈 제품	$0.56 / ft³	$1.40 / ft³

 

• 계산 방식 : 제품이 차지하는 공간(ft³) 기준 월별 청구
• 단위: 입고일 기준으로 월 단위 과금

 

장기 보관료 (Aged Inventory Surcharge)

보관일수	추가비용 (추가되는 surcharge)
181~210일	$0.50 / unit
211~240일	$1.00 / unit
241~270일	$1.50 / unit
271~300일	$2.00 / unit
301~330일	$3.80 / unit
331~365일	$5.20 / unit
365일 초과	$6.90 / unit 또는 $0.15 / unit per day 중 큰 값

특히 365일 초과 시 수수료가 매우 급증하므로 주의가 필요합니다.

공식 아마존 수수료 정책 링크 (미국)
Fulfillment by Amazon Pricing - Monthly Storage & Aged Inventory Fees (Amazon.com)

 

4. 광고비(PPC 비용)

아마존 광고는 클릭만 되어도 비용이 발생하고,

구매로 이어지지 않으면 수익보다 광고비 손실이 커질 수 있습니다.

 

특히 ACOS(광고비율)이 높을 경우, 광고를 할수록 이익이 줄어드는 구조가 됩니다.

키워드 분석, 전환율 관리가 필수이며, 자동 캠페인 방치는 위험합니다.

(광고 전략에 관한 내용은 별도 포스팅으로 다뤄보겠습니다)

 

아마존 광고비 구조 : Sponsored Products 기준

항목	설명
광고 방식	PPC (Pay-Per-Click), 클릭당 요금 부과
청구 기준	광고가 노출되는 것만으로는 비용 없음, 광고가 클릭될 때만 과금
비용 산정 방식	입찰가 기반, 키워드 별로 셀러 간 경쟁에 따라 클릭당 비용 달라짐
광고비 청구 예시	클릭은 되었지만 구매로 이어지지 않아도 비용 청구됨
ACOS (Advertising Cost of Sales)	광고비 ÷ 광고로 발생한 매출 × 100 → 예: $20만큼의 광고비로 $100 매출 발생 → ACOS 20%

 

 

광고 성과 핵심 개념 : ACOS vs TACOS

 

광고를 한다고 해서 무조건 수익이 나는 구조는 아닙니다.

ACOS만 보는 게 아니라, 전체 브랜드 관점에서 TACOS도 함께 확인해야

광고가 의미 있는 투자였는지를 판단할 수 있어요.

특히 장기적으로 광고 효율을 높이고 싶다면, TACOS가 낮아지도록

브랜드력을 키워야 합니다.

용어	의미	계산 방식	해석
ACOS (Advertising Cost of Sales)	광고 매출 대비 광고비 비율	광고비 / 광고로 발생한 매출 × 100	광고 자체의 효울을 확인
TACOS (Total Advertising Cost of Sales)	전체 매출 대비 광고비 비율	광고비 / 총 매출 × 100	광고가 브랜드 전체 매출에 미치는 영향

 

예시로 쉽게 이해하기

• 광고비: $50
• 광고매출: $200
• 전체매출(광고 + 자연유입): $500

👉 ACOS = 50 / 200 = 25%
👉 TACOS = 50 / 500 = 10%

 

 

핵심포인트

• ACOS는 광고 자체의 수익성만 본다.
• TACOS는 광고가 브랜드 전체 매출에 얼마나 기여했는지 보는 지표다.
• TACOS가 낮을수록 광고 외 자연 유입(브랜드 인지도, 리뷰, 신뢰도 등)이 잘 작동하고 있다는 의미.
• 초반에는  TACOS가 높지만, 브랜드가 성장하면 TACOS는 낮아지고 ACOS는 유지 or 상승할 수도 있음.

관련 참고자료

 

• Amazon 공식 광고 센터: https://advertising.amazon.com   

 

 

5. 기타 비용

• 계정 유지비 (Professional 계정은 월 $39.99)
• 국제 배송비 (포워딩비용, 해상/항공 운임)
• 수출입 관련 비용 (관세, 통관 수수료, 보세창고비 등)
• 패키징 비용 (박스, 라벨, 제품 삽입물 등)

그 외 모든 비용은 한 줄로 정산서에 정리되지 않습니다.

직접 엑셀에 입력해 보고, 각 항목이 수익에 어떤 영향을 주는지 파악해야

비로소 진짜 'FBA 수익구조'를 이해할 수 있어요. 

 

 

FBA 수익 예상과 실제 정산 비교 사례

지금까지 FBA 수익구조의 주요 항목들을 정리해보았습니다.

그렇다면, 이런 항목들을 전부 고려한 상태에서 운영을 시작했다면

실제 수익은 계획대로 나왔을까요?

 

저의 경우, 운영 초기에는 광고비, 수수료, 보관료 등을 포함한

'수익 계획서'를 작성했습니다.

하지만 실제 판매가 시작되고 정산 리포트를 받아보니,

계획과는 큰 차이가 있었습니다.

 

실제 수익 차이를 만든 주요 원인들

• 광고비 과다 청구: 클릭은 많았지만 전환율이 낮았고, ACOS가 40% 이상으로 치솟으며 수익성 악화
• FBA 수수료 재산정: 입고 후, 아마존이 제품을 'Large Standard' 사이즈로 분류하면서 예상보다 더 높은 FBA 처리 수수료가 부과됨
• 환불 수수료 발생: 구매자가 단순변심으로 환불한 경우에도 리스팅 수수료는 반환되지 않거나 일부만 환급됨
• 보관료 누락: 출고가 지연된 제품이 창고에 오래 머무르며 월 보관료가 누적됨

 

예상과 실제 수익 비교

항목	계획 당시 기준	실제 정산 결과
예상 단가	$69.99	$69.99
예상 원가	약 $25.00	$25.00
예상 수수료 (15%)	$10.50	$10.50
예상 FBA 수수료	$5.50	$6.14
예상 광고비	$7.00	$11.20
기타 비용 (환불, 보관료 등)	미반영	약 $3.60 발생
1개당 순이익	약 $22.00	약 $13.55

 

 

실제 이것보다 수익을 낮추는 항목들이 다수 있습니다만, 정산보고서 관련 포스팅에서 다뤄보겠습니다.

아무튼, 위 표에서 알 수 있듯이, 1개당 약 8,500원가량 수익이 적게 남는 셈이었습니다.

 

실전 팁

• 출고 전 예상 수익 시뮬레이션은 반드시 '광고비+반품비+보관료'를 보수적으로 잡아야 합니다.
• 한 달 정산보고서(Payment Report)를 주기적으로 분석하며, 각 항목별 실소요 비용을 추적하세요.
• 광고 효율(ACOS, TACOS)과 보관 기간은 수익성에 직접적인 영향을 미칩니다.

추천: Amazon FBA Revenue Calculator

아마존에서 공식적으로 제공하는 FBA 수익 계산기를 통해 제품 판매가, 원가, 수수료 등을 입력하여

예상 수익을 시뮬레이션할 수 있습니다. 이 도구는 제품의 크기, 무게, 카테고리 등을 고려하여

수익성을 미리 파악하는 데 유용하니 꼭 참고해보시길 추천드립니다.

 

마무리

처음엔 단순하게만 생각했던 아마존 FBA 수익 구조,

보이지 않는 비용이 수익을 크게 좌우한다는 걸 뼈저리게 느꼈습니다.

 

출고 단가와 판매가만 보고 예상 수익을 계산했던 저도,

매달 정산서를 열어보며 '왜 수익이 이것뿐이지?'를 반복했거든요.

 

이 글을 읽는 분들께도,

꼭! 단순 공식에만 의존하지 말고,

광고비, 환불비, 보관료, 계정 유지비 등의 숨은 비용까지 고려해

더 현실적인 수익구조를 설정하셔서 손해 보는 일 없으시길 바라는 마음으로

정리해 봤습니다.

 

다음에는,

아마존 정산 보고서 보는 법: Payment Report 핵심만 뽑아 읽는 노하우

이제 실전 수익을 '감'이 아닌 '데이터'로 분석하는 법,

풀어볼게요! 

 

아마존 FBA 재고 누락 대응법 - 셀러센트럴 조사 요청 방법(이미지 포함)